来源：医药经济报
不久前，“某品牌智能手表支持医保支付”的消息引发热议。据了解，该智能手表已获得二类医疗器械注册证。在业界看来，这几年医药零售市场变化迅速，用户行为随之改变，购物渠道日益多元化，给线下零售药店带来更大挑战。医疗器械产品具备引流优势，能够增加客流量，提升患者触达率。其中，家用医疗器械、械字号敷料 “医用面膜” 正成为零售药店增量的重要来源。
值得关注的是，多地医保正在为零售药店医疗器械销售“松绑”。
细分品类增长红利
广东省医保局在2021年12月31日印发的《广东省职工基本医疗保险门诊共济保障实施办法》提到，个人账户可用于支付参保人员本人及其配偶、父母、子女在定点零售药店购买药品、医疗器械、医用耗材发生的由个人负担的费用。2022年12月19日发布的《江苏省医疗保障局 江苏省财政厅关于职工基本医疗保险个人账户使用及家庭共济有关事项的通知》也明确，个人账户资金可支付的医疗器械和医用耗材范围为：口罩、血压计、血糖测试仪、血糖试纸、笔式注射针等。这些政策将进一步释放医疗器械在零售药店渠道的销售潜力。
有行业专家认为：“随着医疗体系从医院治疗向家庭健康管理延伸，家用医疗器械市场将迎来广阔的发展空间。这一领域可细分为健康监测、呼吸支持、个护感控、辅具助行、康复理疗等多个板块。其中，血压监测、无创连续血糖监测等健康监测设备需求持续增长；制氧机将朝着高流量、轻便化、可移动的方向发展；呼吸机作为潜力巨大的赛道，能够有效解决睡眠障碍和慢阻肺患者的痛点；雾化产品也将朝着更静音、更居家的方向升级；鼻腔清洗作为二类医疗器械，市场潜力巨大。此外，医美品类深受年轻女性青睐，正成为拉动零售药店业绩增长的有力引擎。精准化、智能化、可穿戴化以及‘软硬结合’成为家用医疗器械的发展方向，催生更多创新的业务模式。零售药店不仅要满足硬件需求，还需在软件和健康管理平台同步发力，更好地服务消费者。”
提高用械依从
零售药店正迎来新的业务增长点。新一代消费者更注重生活品质和颜值，对细分品类的需求日益增长。抓住这一趋势，关注美感与实用性相结合的新型家用医疗器械产品，将为零售药店带来更多发展机遇。
瑞人堂医药集团相关负责人表示：“零售药店的最大优势在于拥有庞大的慢病会员。通常情况下，顾客不太可能主动提出购买家用医疗器械，用于日常健康数据监测。因此，我们可以分析慢病购药数据，有针对性地推荐医疗器械，这是药店得天独厚的优势。完成销售后，零售药店还要努力提高患者治疗的依从性，与其展开长期且良好的交流。我们不能仅仅把自己定位成医疗器械销售渠道，因为在这方面，零售药店肯定竞争不过线上平台。我们必须承担起前期的患者教育工作，在顾客购买医疗器械后，持续监测相关指标并提供用药指导。承接这些工作，才能构建‘护城河’，与其他渠道形成差异化竞争。”
打造场景体验
然而，零售药店布局医疗器械经营业务，仍面临诸多亟待突破的现实困境。
某医疗器械企业零售渠道业务负责人李鹏告诉《医药经济报》记者：“当前，中国医疗器械生产企业普遍规模较小，销售意识较薄弱，导致零售药店对器械品类的经营较为被动。一些发达国家零售药店的利润多来源于非药产品，如医疗器械、保健品。而在我国，零售药店的医疗器械销售额占比很低。并非因为零售药店不愿售卖医疗器械，实则上游厂家和供应链不完善，具备药品企业实力的医疗器械生产企业太少，拥有专业团队、具备控销能力，特别是能让居家检测类医疗器械赋予药店门诊功能的企业更是稀缺。”
另有药店负责人表示：“药店经营医疗器械存在的问题，首先是陈列位置不佳，未能充分考虑顾客的购物习惯和产品特性，部分产品难以被顾客注意到，影响销售效果。其次是专业程度不足，店员销售药品或许能侃侃而谈，涉及医疗器械的专业知识较匮乏。多数员工仅能进行简单的血糖、血压测量，对制氧机、雾化器、呼吸机等相对复杂的器械，以及一些智能化的新型医疗器械，缺乏深入了解。再者，销售药品应当关联推荐医疗器械产品，才能提高器械的销售占比。”
对此，他建议，零售药店积极对接器械生产企业，引入优质产品。同时，注重精细化管理，陈列的器械产品要清晰标注体验、康复等不同类别，打造场景化体验。此外，随着智能化、标准化、专业化及服务型理念普及，零售药店从业者应当不断提升专业化水平，提供全方位服务。
